10 käytännön oppia B2B markkinoinnin automaation aloittamisesta
Emma Storbacka, Avaus Marketing Innovatios, tarjosi käytännön oppeja markkinoinnin automaation aloittamisesta. Esitys oli erittäin innostava ja aktivoiva ja on vietävissä käytäntöön – se tietysti vaatii työtä, mutta vain sanakirjassa menestys on ennen työtä.
Myös B2B puolen ostoprosessi alkaa verkosta ja Googlen käytöllä. Mielenkiintoista oli tieto, että verkon kautta saaduista liideistä 80 % ei osta juuri sillä hetkellä, mutta suurin osa ostaa tuotteen kuitenkin suhteellisen lyhyen ajan sisällä – on siis tärkeää, että verkkosivuilla kävijöistä on seuranta ja suunnitelma heidän kontaktoimiselleen.
1. neuvo oli aloittaa helpoimmasta päästä ja tehdä toimenpiteitä, joilla on iso vaikutus. Tällaisia toimenpiteitä ovat esim. soittolistan luonti ja soittojen toteuttaminen ja tulosten arviointi. Markkinoinnin uutiskirjeillä voidaan saavuttaa suuria joukkoja. Asiakkaat voidaan pisteyttää ja sisältöä voidaan triggeroida.
2. oppi oli olla perillä laajemmasta kokonaisuudesta.
3. oppi oli siirtää nykyinen tekeminen markkinoinnin automaation alustaan, näin päästään oikean tekemisen makuun; tavoitteena maksimoida tunnistettujen liidien määrä, seurata käydäänkö verkkosivuille usein.
4. kohtana onkin sitten kasvattaa tavoitettavuutta tunnistetuille liideille lisäämällä kohdennettuja toimenpiteitä.
5. Ota myynti mukaan heti alusta asti kokonaisvaltaisesti; käy läpi koko prosessi ja sovi markkinoinnin ja myynnin roolit ja tehtävät.
6. Pyörää ei tarvitse keksiä uudestaan! Seuraa muita ja tilaa, lataa ja seuraa sähköposteja esim. Marketo, Salesforce.
7. Hyödynnä oikoteitä: käytä valmiita templateja
8. Päivitä markkinoinnin toimintamalli; siirry kampanjan tekemisestä jatkuvan tekemisen prosessiin
9. Varmista osaaminen ja sovi roolit yrityksen ja yhteistyökumppaneiden kesken.
10. Optimoi taktiset tulokset ja puhu euroista. Jos puhut projektiryhmän kanssa taktisista mittareista (avaus%, klikkausmäärät, käynnit, tapahtumaosallistumiset) niin käytä strategisia mittareita kun puhut ylemmälle johdolle (myynnille annettujen liidien määrä, liidien konversio prospekteiksi, myynti €).
Käytännön toimeksi onkin syytä sopia markkinoinnin ja myynnin palaveri ja sovittava, miten pilotointi aloitetaan.
* * * * * * * * * *
B2C – 4 käytännön esimerkkiä yksinkertaisesta ja helposti automatisoitavasta toteutuksesta
Timo Lehtinen Seed Digital Media Oy:sta kertoi esityksessään käytännön esimerkein, kuinka asiakassuhdetta kehitetään polkua pitkin: Get permission– Get – Keep – Grow – Advocate.
Get permission -toimenpiteestä oli esimerkkinä VR:n Veturi, joka on äänestetty suositelluimmaksi kanta-asiakasohjelmaksi. Veturilla on systemaattinen tapa kerätä asiakasrekisteriä tapahtumissa esim. matkamessuilla, asiakas saa koodin, jota kautta saadaan sähköpostikontakteja ja edelleen kasvatetaan asiakasrekisteriä. Tämä on poimimista asiakas ja kohtaaminen kerrallaan, mutta näyttää toimivan.
Get -mallia on käytetty esim. Kauppalehden levikkimarkkinoinnissa. Tavoitteena on ollut toisaalta saada markkinointilupia ja suoria tilauksia ja toteutus on tapahtunut kilpailusivuston avulla.
Keep ja Grow -vaiheista oli mielenkiintoinen huomio: muissa maissa tähän on panostettu enemmän, mutta Suomessa jäädään usein puolitiehen, voidaan vielä tehdä tervetulotoivotus, mutta ei jatketa eteenpäin, prospektit jäävät tuulikaappiin. Tärkeää olisi tehdä odotukset ylittävä liittymiskokemus ja minimissään 3-vaiheinen ohjelma: 1. Kiitä 2. Opasta 3. Yllätä.
Lopputuloksena voikin olla asiakas, joka toimii tuotteen, brandin tai yrityksen suosittelijana ja suosittelu on nykyisin luotettavimmaksi koettu media, joten se on tavoittelemisen arvoinen tapa markkinoida. Tavoitteena on markkinoinnin kehittäminen niin, että se ei enää olekaan asiakkaalle markkinointia, vaan palvelua.
Olipa tuhdit mutta hienosti käytännönläheiset ja sovellettavat esitykset. Kiitos Emma, Timo ja aktiivinen osallistujajoukko, näillä eväillä saadaan liiketoiminta pyörimään.
MARK Asiakkuusmarkkinointiryhmä
psta
Kirsi Linsuri-Sipilä