– Onko pakko? Näin parahti tiimini kun ilmoitin, että alamme mitata markkinoinnin tuloksia. Taas yksi työ lisää, huokasi tiimiläinen mielessään. Ensi alkuun väkeni karsasti mittaamista, mutta pian jo kaipasi sitä. Tästä on jo useita vuosia. Väitän, että jos nyt lopettaisimme tämän silloin turhaksi koetun työn, tiimini sanoisi taas kuorossa: Onko pakko! Mikä meitä sitten motivoi?

Sisäiset asiakkaat eivät pyöritä markkinointia
Markkinoinnin on mahdollista päästä, joskin rimpuillen, irti roolistaan organisaation tukitoimintona. Kun tutkitaan asiakasdataa, selvitetään asiakkaiden ostoprosessit, kytketään markkinointitoimenpiteet niihin sekä mitataan tulokset, markkinoinnista tulee osa liiketoimintaa. Markkinointia kiinnostaa vain maksava asiakas, ei sisäinen mutu-periaatteella toimiva työn tilaaja. Esitetehtaan pyörittäminen kollegoiden iloiksi ei luo liiketoimintaa.

Markkinoinnilla on todistetaakka
Saatiin budjetti, käytettiin budjetti -toimintatapa kuuluu kauas menneisyyteen. Markkinoinnin mittaamiseen on lukuisia vaihtoehtoja, ja niitä tulee valita käyttöön useita. Mittaamisen piirissä ovat tänä päivänä ainakin verkkosivut konversiopisteineen, uutiskirjeet ja muu digitaalinen markkinointi. Automaation avulla voidaan oppia jatkuvasti omista sisällöistä ja tekemisestä.

ROI eli markkinoinnin tuottoprosentti näyttää helposti asiat oikaisten. Se soveltuu parhaiten yksittäisiin kampanjoihin. Avainmittareita riittää asiakkuuden nykyarvosta sen hankintakustannukseen, keskiostosta kannan kasvuun. Markkinoinnin digitalisoituminen on avannut paljon mahdollisuuksia niin markkinointitoimenpiteiden toteuttamiseen kuin tehokkuuden seuraamiseen. Suosittelen seuraamaan eri kanavista hankitun liidin hintaa.

– Miksi pitää todistella kollegalle omaa työtään? kysyi tiimi aikoinaan. Väitän, että pitää, koska markkinointi on isohko kuluerä – anteeksi, investointi. Siksi todistetaakka siitä, mitä rahalla on saatu aikaan, lankeaa luonnollisesti samaan toimintoon. Ellei ole tuloksia näytettävänä, on itsetutkiskelun paikka. Mikäli bisnes takkuilee, pitää myös markkinoinnin kokea siitä syyllisyyttä. Jos taas onnistutaan, on erittäin tärkeää analysoida, mitä on tehty eri tavalla, samalla tavalla ja oikein.

Mittaaminen luo motivaatiota ja tehostaa prosesseja
Kukaan meistä ei halua tulla hyväksi turhan työn tekijäksi. Miksi julkaista sisältöjä, joita kukaan ei lue? Miksi tehdä markkinointiviestintää, jonka tuloksena myynnin viisari ei värähdä? Miksi mennä messuille, jos oikea kohderyhmä ei vieraile ständilläsi jättämässä liidejä? Miksi pitää yllä verkkosivuja, joilla juuri kukaan ei käy tai ainakaan viivy?

– Anna meille meidän jokapäiväinen motivaatiomme, vaativat tiimiläiset. Kun toiminnossa on selkeät, mitattavat tavoitteet ja toimenpiteiden tuloksia seurataan, työ selkiytyy. Kun on vaikea priorisoida, pitää miettiä, kasvattaako työ liikevaihtoa tai tuottaako se asiakasarvoa. Mikäli ei, kannattaako koko työtä tehdä? Olemme mestareita työllistämään toinen toisiamme sisäisillä toimeksiannoilla. Tukitoimintolaisen on vaikea sanoa ei, kun kollega oikein nätisti pyytää. Sellaiselle, jolla on näyttää euromääräisiä tuloksia, ein sanominen on jo paljon helpompaa. Kaikki työ ei toki linkity suoraan rahaan. Markkinoinnissa mitataan ostojen lisäksi muitakin arvokkaita asioita, kuten houkuttelevuutta, tunnettuutta, mielikuvaa ja sitoutuneisuutta.

Analytiikka ei korvaa asiakasymmärrystä
Pelkkä analytiikka ilman analysointia on turhaa. Miksi seurata mitään, minkä tuloksista ei seuraa – mitään?  Tiedon itsessään tulee olla merkityksellistä, muuten oikeiden johtopäätösten tekeminen vaikeutuu.  Asiakasymmärrys on iso sana. Jos kohtelet asiakasta massana, pitää olla valmis saamaan massoittain markkinointikieltoja. Kannattaa valmistautua kääntämään laivaa nopeammin, vaikka liike hetkellisesti tuntuu kiikkerältä. Miten sinä seuraat ja kehität markkinoinnin tehokkuutta?