Kansainvälistyminen on monelle yritykselle mahdollisuus merkittävään kasvuun ja menestykseen uusilla markkinoilla. Matka kansainvälisten markkinoiden huipulle ei kuitenkaan ole aina helppo, vaan usein yritykset kohtaavat haasteita ja riskejä alati muuttuvalla toimintakentällä.
Haastattelimme aiheeseen liittyen Aktive Internationalin toimitusjohtaja Samu Tolvasta ja kysyimme muun muassa menestysreseptiä uusien kansainvälisten markkinoiden valloittamiseen.
Mikä Aktive International on ja kuka on Samu Tolvanen?
– Aktive International on suomalainen organisaatio, joka on erikoistunut suurasiakasmyynnissä tukemiseen Suomen ja Euroopan markkinoilla. Aktiven missio on auttaa suomalaisia yrityksiä kasvamaan ja kansainvälistymään kannattavasti ja kannustavasti.
Samu Tolvanen on monialayrittäjä, jonka missiona on edesauttaa suomalaisten yritysten kansainvälistymistä.
Olet monessa mukana ja seuraat tiiviisti maailman tilannetta, millaisten haasteiden äärellä kansainvälistymisen osalta asiakasyritykset/yritykset yleensä ovat?
– Suomalaisten yritysten osalta suurimpia haasteita on kasvustrategioiden luonti myös muiden toimijoiden kuin oman myyntiorganisaation toiminnan varaan. Jakelukanava- ja jälleenmyyntistrategiat ovat aivan liian aliedustettuja suhteessa kansainvälisiin kilpailijoihin ja toiminnan kasvattamisen nopeuden merkitystä ei usein hahmoteta riittävästi. Suomessa on pitkät perinteet tehdä asioita itse, mutta nykyisessä globaalissa, verkottuneessa kilpailukentässä kumppanuudet, tiedonhankinta ja päätösten jalkauttamisnopeus ratkaisevat pelin ja näissä meidän yrityksillä on vielä paljon petrattavaa.
Millaista tukea yritykset ensisijaisesti hakevat ja tarvitsevat?
– Tämä on hyvä kysymys ja viitaten hieman edelliseen, se mitä tukea hankintaan ja mikä tuottaisi yritykselle parhaat tulokset, ovat valitettavan usein eri asioita. Suurin osa hakee tukea oman organisaation avainhenkilöiden tekemiselle, mutta yksittäisten ihmisten tekeminen on auttamatta verkottuneiden toimijoiden tuottamaa tekemistä vähäisempää ja monesti reagointiaika on liian hidasta. Kaikilla meillä on käytössä vain 24h vuorokaudessa ja ne, jotka onnistuvat maksimoimaan tässä ajassa käytettävät resurssit ja ohjaamaan tekemisen tuottavimpiin asioihin, voittavat.
Miten koet digitaalisuuden vaikuttavan erikokoisten yritysten kansainvälistymiseen?
– Digitalisaatio, internet eri muodoissaan ja yhä nopeammat tietoliikenneyhteydet muuttavat toimialoja ja liiketoimintamalleja nopeammin kuin koskaan. Yrityksille se antaa mahdollisuuden rakentaa liiketoimintamalleja, jotka eivät vaadi enää samanlaisia investointeja ja kiinteitä kuluja kuin aiemmin. Kansainvälistyminen ja liiketoiminnan kasvattaminen voidaan toteuttaa moninkertaisesti nopeammin ja reagointikyky muutoksiin on oikeilla työvälineillä tehokkaampaa ja laadukkaampaa.
Miten ja mistä seuraat kansainvälistä kauppaa, jotta varmistat että voit auttaa asiakkaitasi?
– Seuraan itse erityisesti Euroopan alueen markkinaa, mutta myös Aasian, Pohjois-Amerikan ja kehittyvien markkinoiden talouskehitystä. Mediaseuranta ja tutkimuslaitosten julkaisut ovat hyvää yleistietoa, mutta syventävää tietoa tarvitaan aina toimiala- ja yrityskohtaisesti.
Näihin liittyy paljon analyyseja ja markkinatietoa tuottavien tahojen tietoa, joka vaatii syvällistä analysointia.
Onko jotain menestysreseptiä uusien markkinoiden kartoittamiseen/valloittamiseen?
– Oi jospa olisikin yksi toimiva resepti kaikille. Todellisuus on kuitenkin se, että jokaisella toimialalla ja yrityksellä on oma pelikenttänsä, johon täytyy löytää omat parhaat toimintatavat. Muilta toimialoilta voi ja pitää hakea benchmark tietoa, mutta tiedon soveltamisen kyky ja nopeus ratkaisee monesti pelin. Markkinatiedon relevanttiuden osalta systemaattinen markkinatiedustelu on ylivoimainen keino päätöksenteon tueksi, mutta valloittaminen vaatii riittävän helposti toistettavia onnistumisia merkittävien asiakkuuksien hankkimisessa.
Haastattelun on toteuttanut MARKin sisällöntuotannon harjoittelijana työskennellyt Hanna Polvinen.