Asiakkaat eivät edelleenkään tipahda taivaasta, vaikka sellaisen käsityksen voisi saada viimeaikaisesta myyjien roolia koskevasta keskustelusta. Siinä on ahkerasti kyselty, tarvitaanko modernina digiaikana myyjiä lainkaan. Samalla on vakuuteltu, kuinka menneen maailman juttuja ovat esimerkiksi soittokierrokset. Ja erityisen so last season -leiman ovat saaneet kylmät soitot.
Arkisessa ja aidossa bisneksessä tiedetään, että myyntiä soittokierroksineen tarvitaan edelleen. Ja sitä enemmän, mitä kilpaillummalla alalla toimitaan. Harva elää maailmassa, jossa menestys jatkuu vuodesta toiseen ilman asiallisia ja fiksusti kohdennettuja soittoja.
On tietysti asia erikseen, lähdetäänkö soittokierrokselle umpimähkään kohderyhmää sen enemmän miettimättä – tai sanottavaa. Luulisi olevan itsestään selvää, että jokaiseen soittoon valmistaudutaan hyvin. Mutta tehdäänkö näin myös käytännössä? Ei, ja silloin hutiloinnista jää paha mieli niin soittajalle kuin vastaajalle.
Yhä edelleen kuulee myös asiakastapaamisista, joihin valmistautuminen on jäänyt vähintään puolitiehen. Jälkihoito laiminlyödään vielä useammin.
Missä siis vika, jos myynti ei vedä?
Nostetta myyntiin saa suosituksilla ja nimien keruulla. Olemmeko ujoja ja vaatimattomia, vai miksi emme hyödynnä olemassa olevia asiakkaita? Moni tietää tutkimusten kautta, että osa asiakkaista on ns. suosittajia, mutta tätä tietoa ei käytännössä hyödynnetä mitenkään. Asiakkailta voi vallan mainiosti kysyä myös potentiaalisia uusia asiakkaita. ”Kenelle sinun lähipiirissä olevalle voisi olla hyötyä palveluistamme?” -kysymykseen saa helposti useita nimiä.
Kun kysymyksen ottaa tavakseen, ei mene pitkään, kun valmiina on lupaava satojen potentiaalisten asiakkaiden lista.
On vaikea uskoa sellaisen yrityksen mahdollisuuksiin, jonka myyntiosasto odottaa markkinointi-ihmisten keksivän uusia hauskoja jippoja asiakashankintaan. Myynnin ja markkinoinnin keinotekoinen jakaminen kaiken kaikkiaan on juuri sitä aitoa so last season -osastoa.
Loppupelissä me kaikki olemme myyjiä.
Ara Hopia on Sales Energyn toimitusjohtaja.
Sales Energy valmentaa ja tehostaa asiakasyritystensä johtamista,
esimiestyötä, myyntiä ja asiakaspalvelua.
22.1.2014 Maineenpalautusta
Ara Hopia tekee kunniaa ja oikeutta ammattikunnalle, jonka työ ainakin näin puusta katsoen tuntuu viime vuosina kärsineen arvostuksen puutetta. Toki kirjoittajalla alan kouluttajana on jossain määrin omakin lehmä ojassa, mutta kirjoituksen arvoa ja sisällön painavuutta se ei vähennä.
Terveisin,
Yrjö Repo