Miten ostaja löytää myyjän verkossa? Digitaalinen löytöretki asiakaskohtaamiseen.
Innostavaan aiheeseen johdatti runsaan yleisön tiistaina 9.2. MARK Asiakkuusryhmän aamussa Consept Strategist Jouni Koistinen, Zeeland Family Oyj.

Digitaalinen näkyvyys ei yksin riitä, myyjän on oltava myös henkilökohtaisesti saavutettavissa, vaikka keltaiset sivut ovat vaihtuneet Googleen ja asiakaskortisto tietokantaan. Itse asiassa sanan arvo on noussut, se ei ole vain tarinan osa, vaan pitää osata käyttää oikeita sanoja, jotta asiakas löytää juuri meidän tuotteet verkosta. Ostajan tapa etsiä on muuttunut, nyt hän etsii myös myyjää. Googlen algoritmit myös panostavat laatuun, mitä relevantimpaa sisältöä, sitä korkeammalle teksti nousee rankingissa.

Ykköstekijä verkosta löytymiseen on sisällön kautta rakennettu dialogi verkossa. Dialogi on oikein rakennettu, kun se sitoo tunteita, tietoa ja vertaistukea.

Myyjän on tultava asiakasta puolitietä vastaan, kun hän on etsintämatkalla. Vetovoimaisen myyjän tarina on totta, opettaa eniten ja erilaistaa suhteessa muihin; ei ole tarpeen olla ABC-myyjä (Always Be Closing).

Aito ostokokemus testaa, onko myyjä tehnyt kotiläksyt. 60-80% ostomatkasta on tehty digitaalisesti ennen myyjän kohtaamista. Tutkimusten mukaan asiakkaalla on jopa yhdeksän kontaktikertaa verkossa ennen ostopäätöstä. Hän on siis perehtynyt tuotteeseen ja kohtaamisessa on hyvä, että myyjä on tämän asiantuntevan ostajan tasolla.

Usein myyjä luovuttaa liian aikaisin. Pitää olla sinnikäs! Rakenna kohtaamispaikkoja. Tunnista asiakaan ostoprofiili; sähköpostin avaaminen ei ole merkki ostoaikomuksesta ellei se liity tunnistettuun ostopolkuun.

Myyjän kannalta on tärkeää, että polulla on riittävästi kulkijoita. Kysynnän herättäminen on tähän A ja O. Sisällön kohdistaminen valittuihin asiakasprofiileihin ja ostoprosessin vaiheisiin.

Tukimuksen mukaan kasvuyrityksillä on neljä keskeistä pilaria ja osuus resurssien kohdistamisesta niihin on ehkä yllättäväkin: 20% markkinatiedon kerääminen, 10% markkinointi, 67% prospektointi/ostopolut  ja 3% myynnin klousaus **. 

Haastavinta on asiakastiedon hallinta, tietoa ja dataa on paljon. Keskeiset palikat: Webbisivut, CRM ja markkinointiautomaatio, kontaktien hallinta, sisältö ja positiointi.

Kun ostopersoona on profiloitu, ollaan valmiita kohtaamiseen, tapahtuu personoitu ja mielellään henkilökohtainen kohtaaminen verkossa (social selling). Tavoitteena on saada aikaan polku, jolla vierailijasta saadaan suosittelija. Tavoitteena on myös vetovoimamarkkinointi, jolla on hauska lyhenne if A-N-U then M, jossa A= Authority, N=need, U= urgency ja M=money.

Näitä oppeja noudattaen ollaankin jo hyvällä polulla.

** Kirjoittajan huomautus, että prospektointi on osa markkinointia, kun tämän polun osaa rakentaa.