MARKn hinnoitteluryhmä tutki, miten Pidä Saaristo Siistinä -järjestön kannattaisi kehittää jäsenhinnoitteluaan. Usein ajatellaan, että hinnoittelun muutos tarkoittaa vain hintatason nostoa tai laskua. Asiakaslähtöisessä hinnoittelussa yhtä tärkeää on kuitenkin ymmärtää, kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan palvelun eri ominaisuuksista, ja mikä on hinnoittelumallin vaikutus kysyntään ja myyntiin.

Testi toteutettiin online-kyselynä ja siihen osallistui yhteensä 300 vastaajaa.

PSS:llä oli pohdinnassa mm. tarve korottaa jäsenmaksuaan, sekä erilaisten ja erihintaisten jäsenyyksien tarjoaminen (esim. perhekohtainen tai venekuntakohtainen jäsenyys). Nykyinen jäsenmaksu on henkilökohtainen jäsenyys, mutta useat jäsenet mieltävät sen venekohtaiseksi jäsenyydeksi. Jäsenmaksua on vuosien varrella korotettu vain harvakseltaan, jotta liian suuri maksu ei olisi este jäsenyydelle.

Cambri-testityökalun avulla hinnoitteluryhmä tutki  järjestön nykyisiä ja potentiaalisia jäseniä ja testasi, miten hinnan muutokset otettaisiin kohderyhmässä vastaan. Testi toteutettiin online-kyselynä ja siihen osallistui yhteensä 300 vastaajaa.

Kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan palvelun eri ominaisuuksista?

Tutkimuksen kohderyhmää kiinnosti eniten saariston, rantojen ja vesistöjen puhtaanapidon tukeminen. Jäsenyys koettiin myös helpoksi tavaksi maksaa korvausta käytetyistä palveluista. Ajankohtainen ympäristötieto vesistöihin liittyen kiinnosti vähiten, vaikkakin 47 % vastaajista koki sen kiinnostavaksi.

Kohderyhmällä on siis voimakas halu tukea järjestön toimintaa, eikä jäsenyyteen tarvitse liittyä juuri muita ylimääräisiä etuja. Jäsenyys koetaan myös helpoksi tavaksi maksaa korvausta käytetyistä palveluista. Tämä tieto tukisi mahdollisuutta tarjota eri jäsenyyksiä eri kokoisille ryhmille (perhe tai venekunta).

Miten hinnoittelumalli vaikuttaa kysyntään ja myyntiin?

Testissä testattiin neljän eri hinnoittelumallin kiinnostavuutta monadisessa testiasetelmassa, eli niin, että jokainen vastaaja arvioi vain yhtä hinnoittelumallia. Nykyinen hinnoittelumalli oli testissä mukana omana mallinaan, jotta pystyimme arvioimaan uusien mallien potentiaalia suhteessa nykyiseen malliin. Uudet hinnoittelumallit on kuvattu alla olevassa taulukossa.

Hinnoittelumalli on voimakas viesti toiminnan muodosta.

Tulosten mukaan nykyinen hinnoittelumalli ja kuukausilahjoitus ovat kiinnostavimpia malleja.  Myynti on kuitenkin suurinta kuukausilahjoitukseen ja henkilömäärään perustuvassa jäsenyydessä. Taulukossa oleva myynti-indeksi kuvaa kysynnän ja hinnan avulla ennustettua myynnin kehitystä nykymallista (nykymallin myynti-indeksi 100).

Jäsenmaksutulojen kasvattamiseksi hinnoittelumalliksi kannattaisi valita kuukausilahjoitusmalli tai henkilömäärään perustuva malli.

Lopullisessa valinnassa kannattaa ottaa huomioon myös se, että hinnoittelumalli on voimakas viesti toiminnan muodosta. Kuukausilahjoitusmallissa hinnoittelu viestii, että kyseessä on hyväntekeväisyys. Henkilömäärään perustuvassa mallissa hinnoittelu viestii, että kyseessä on palvelu, josta maksetaan korvausta käyttäjämäärän mukaan.

Mikä on sellainen hinnan suuruus, jolla myynti on suurin ilman, että järjestöllä on riski menettää asiakkaitaan?

Sopivan hintatason määrittelemiseksi vastaajilta kysyttiin sopivaa hintatasoa neljällä kysymyksellä:

1. Liian matala hinta: Mikä olisi sellainen jäsenhinta, joka tuntuisi niin halvalta, että palvelun laatu ei tuntuisi enää uskottavalta?
2. Matala hinta: Mikä olisi sellainen jäsenhinta, joka tuntuisi edulliselta ja erittäin hyvältä diililtä?
3. Korkea hinta: Mikä olisi sellainen jäsenhinta, joka tuntuisi korkealta, mutta voisit kuitenkin vielä harkita sitä?
4. Liian korkea hinta: Mikä olisi sellainen jäsenhinta, joka olisi niin korkea, että et enää harkitsisi palvelua?

Vastausten perusteella laskettujen tulosten mukaan jäsenyyden hinnaksi on turvallista valita hinta 25–70 euron väliltä. Optimaalinen hintapiste olisi 39 €/henkilö vuodessa, joka osoittaisi, että nykyistä hintaa on varaa korottaa. Hinnoittelun psykologian tutkimusten mukaan hinnankorotukset kannattaa toteuttaa mieluummin useana pienenä korotuksena kuin yhtenä suurena korotuksena. Mahdolliset hinnan korotukset kannattaisi siis toteuttaa useamman vuoden suunnitelmalla.

Hinnankorotukset kannattaa toteuttaa mieluummin useana pienenä korotuksena.

Maksuhalukkuudessa on merkittäviä eroja eri ryhmien välillä, joka mahdollistaisi kohderyhmäkohtaisten palveluiden kehittämisen. Esimerkiksi yli 45-vuotiaiden, perheellisten, veneilijöiden ja säännöllisesti retkeilevien maksuhalukkuus on korkeampi kuin muiden.

Tule kuuntelemaan, millaisia hinnoittelupäätöksiä Pidä Saaristo Siistinä teki!

Tutkimuksen tulokset tarjosivat Pidä Saaristo Siistinä ry:lle paljon hyödyllistä dataa tulevien hinnoittelupäätösten tueksi. Kesäkuussa järjestettävässä webinaarissa kerromme lisää projektista ja PSS:n edustaja kertoo, miten he ovat kehittämässä jäsenhinnoitteluaan. Tervetuloa!

MARK webinaari: Hinnoittelun uudistaminen to 9.6. klo 10-11

Kirjoittaja
Outi Somervuori, Founder & Head of Research, Cambri

Outi on hinnoitteluryhmän vetäjä ja hinnoitteluun erikoistunut tutkija.

MARK hinnoitteluryhmä tekee pro bono -työtä valituille kohteille yhteisen hyvän ja paremman hinnoittelun edistämiseksi. Ryhmän tavoitteena on lisätä hinnoitteluosaamista ja -tietoutta markkinoinnin näkökulmasta.

The post MARK hinnoitteluryhmä: Jäsenhinnoittelun uudistustyö appeared first on MARK.

Hinnoittelu on yksi markkinoinnin peruspilareista. Onnistunut hinnoittelu:

• Kommunikoi tuotteen ja yrityksen arvoja
• Parantaa myyntiä ja kannattavuutta
• Auttaa vastaamaan inflaatiopaineisiin

MARKin hinnoitteluryhmä tutki, miten Pidä Saaristo Siistinä ry:n kannattaisi kehittää jäsenhinnoitteluaan. Usein ajatellaan, että hinnoittelun muutos tarkoittaa vain hintatason nostoa tai laskua.

PSSRY:n vuosimaksun uudistuksessa lähdettiin selvittämään, kuinka paljon jäsenet ovat valmiita maksamaan eri palveluista ja vesistöjen puhtaanapitämisen arvoista. Lisäksi selvitettiin eri hinnoittelumallien houkuttelevuus jäsenille. Tutkimuksen tulokset tarjosivat paljon hyödyllistä dataa tulevien hinnoittelupäätösten tueksi.

Webinaarissa käymme läpi:

• Mitä on asiakaslähtöinen hinnoittelu?
• Pidä Saaristo Siistinä ry:n hintatutkimuksen tulokset
• Miksi hinnoittelu juuri nyt ajankohtaista?

Kuulemme Pidä Saaristo Siistinä ry:n edustajilta, miten he ovat hyödyntäneet hintatutkimuksen tuloksia käytännössä.

Kenelle?
Jokaiselle, joka haluaa oppia, miksi ja miten hinnoittelulla voidaan vaikuttaa markkinoinnin ja koko yrityksen taloudelliseen menestymiseen muuttuvassa maailmassa. Voit olla esimerkiksi yrityksen tai järjestön johdossa, markkinoinnissa, myynnissä tai toimia tutkijana tai freelancerina.

Asiantuntijat
Outi Somervuori, Partner & Head of Research, Cambri, MARK hinnoitteluryhmän jäsen

Outilla on pitkä kokemus tutkijana liittyen tuote- ja palvelu- ja markkinointiviestinnän ideoiden ja konseptien kiteyttämiseen ja testaukseen. Koulutukseltaan Outi on kauppatieteiden tohtori (Aalto & Standford).

Pidä Saaristo Siistinä ry
Veera Säilä, viestintäpäällikkö
Linda Fagerström, jäsenvastaava

Aika
Torstai 9.6.2022 klo 10.00-11.00
(Huom! Jos loppukeskustelua syntyy, varaamme sille aikaa klo 11.15 asti.)

Paikka
Webinaari – voit osallistua etänä tietokoneeltasi tai mobiilisti. Käytämme ZOOM-alustaa.

Hinta
• MARKin jäsenille webinaari on maksuton.
• Muille osallistujille osallistumismaksu on 129 €. Maksu laskutetaan.

Jäsenyys kannattaa aina
MARK jäsenyys kannattaa – yhden tapahtuman hinnalla (145 €) pääset kaikkiin vuoden webinaareihin sekä katsot MARKme- sisältöpalvelusta tallenteita rajoituksetta.
Lue lisää jäsenyyden eduista.

Katso webinaaritallenne: Hinnoittelun uudistaminen

The post MARK webinaari: Hinnoittelun uudistaminen appeared first on MARK.

Vaikka korona-aika on ollut haasteellinen varmasti kaikille, on se luonut myös mukavia muistoja. Yksi mukava ja mieleenpainuvia asia on ehdottomasti Markkinointiliiton Hinnoitteluryhmän tekemä Pro bono case Pidä Saaristo Siistinä ry:lle koskien heidän jäsenmaksuaan. Me teimme sen, etänä ja ilolla.

Projekti alkoi reilut kaksi vuotta sitten keväällä, jolloin (siinä kohdin vielä aika pieni) ryhmä oli lopettelemassa edellistä casea ja koska homma toimi ja ryhmä oli innostunut, päätimme etsiä seuraavaa kohdetta ja erityisesti sellaista kohdetta, joka liittyisi luontoon ja ympäristöön. Hakemusten joukosta valikoitui Pidä Saaristo Siistinä ry, joka suurimmalle osalle meistä oli lähes tuntematon.

Ei muuta kuin netti esiin ja tietoja etsimään.

Aloitimme projektin kimpussa loppusyksystä 2019. Aikana, jolloin vielä pääsimme saman pöydän ääreen ja jolloin kaikki oli toisin. Samaan aikaan saimme lisävahvistusta joukkoomme ja innostus kasvoi.

 Ammattilaisten kanssa oli helppo asioida.

Sovimme yhdistyksen kanssa toimintatavoista, tavoitteista, aikataulusta ja mitä meillä on omalta puoleltamme tarjota ja mikä on mahdollista. Meille kun tämä on hauska ja mieluinen juttu, mutta silti vain harrastus. Olimme jo aikaisemmin raamittaneet, että projekti, jonka otamme vastaan ja case, jonka teemme, pitää olla selkeä ja johtaa selkeään lopputulokseen. Ja näin kävi.

Yhteistyömme yhdistyksen kanssa toimi hienosti. Saimme heiltä erinomaista apua sekä vastauksia kysymyksiimme nopeasti alusta loppuun asti. Ammattilaisten kanssa oli helppo asioida.

Keväällä 2020 meillä oli jo suunnitelma pitkällä. Miten etenemme, mitä työkalua käytämme tutkimiseen ja mitä mittaamme. Tässä kohdin taas ryhmän mainio maine kasvatti joukon kokoa ja saimme porukkaamme uuden jäsenen jakamaan työtaakkaa. Tosin –  edelleen tämä case oli meille harrastus ja sellaisena saimme sen pidettyä loppuun asti.

Ryhmän koko kasvoi nykyiseen kahdeksikkoon.

Jäsenhinnoittelun testaaminen toteutettiin Cambrin tuotteiden testaamiseen suunnitellulla työkalulla. Tavoitteenamme oli testata 4 eri jäsenhinnoittelumallin houkuttelevuutta. Lisäksi testasimme sopivan jäsenhinnan suuruutta menetelmällä nimeltään Price Sensitivity Meter. Tutkimus toteutettiin tammikuussa 2021, aikana jolloin saariston peitti jää ja lumi. Tapasimme virtuaalisesti muutaman kerran kuukaudessa ja etenimme hyvää vauhtia. Ryhmän koko kasvoi nykyiseen kahdeksikkoon ja tällä porukalla veimme projektin maaliin toukokuussa 2021, jolloin esitimme tulokset ja annoimme omat suosituksemme mahdollisista toimenpiteistä.

Pallo on siirtynyt heille ja nyt on vuoromme seurata mitä tapahtuu. Jos tekemämme työ ja tulokset kiinnostavat, niin maaliskuussa kerromme lisää. Tai no… paljastetaan jo tässä kohdin, että tutkimuksen perusteella nykyiselle jäsenmaksumallille löytyi uusia vaihtoehtoja, eikä jäsenmaksun korottaminenkaan tekisi haittaa.

MARK hinnoitteluryhmä
Minna, Outi Perttu, Pia, Essi, Aku, Anna ja Irene

PS. Jos mietit mitä tarkoittaa otsikko ”ei kahta ilman kolmatta” niin selitys on perin yksinkertainen. Tämä oli meidän kolmas case ja niinhän se menee, ettei kolmatta ilman neljättä, joten nyt huokaistaan ja keväällä käynnistämme uuden kohteen etsinnän.

Kirjoittaja
Minna Torstila, Global Senior Marketing Manager, terveysteknologiayritys Hollister Inc.
Minna on aktiivinen MARK Hinnoitteluryhmän jäsen ja mentori, jonka vapaa-aika kuluu aktiivisesti liikkuen.

MARK hinnoitteluryhmä tekee pro bono -työtä valituille kohteille yhteisen hyvän ja paremman hinnoittelun edistämiseksi. Ryhmän tavoitteena on lisätä hinnoitteluosaamista ja -tietoutta markkinoinnin näkökulmasta.

The post MARK hinnoitteluryhmä: Ei kahta ilman kolmatta appeared first on MARK.

Aloimme keväällä suunnittelemaan Pidä Saaristo Siistinä ry:lle (PSS ry) tehtävää projektiamme. Autamme pro bonona PSS ry:tä jäsenyyden hinnoittelussa.

Hinnoittelua lähestymme ryhmällemme tyypillisellä tavalla eli tutkimuksella. Työmme on jo hyvässä vauhdissa – tutkimus on suunniteltu ja tiedonkeruu starttaa tammikuussa. Testaamme eri konsepteja ideoiden ja konseptien testaukseen erikoistuneella Cambri -työkalulla. Sen avulla saamme selville mm. sopivan hintatason ja sen mitä hinta sisältää. Julkaisemme kyselyn myös MARKin uutiskirjeessä, joten tekin pääsette vastaamaan!

– Odotamme innolla tutkimuksen tuloksia. Meillä on pitkään ollut vain yksi vaihtoehto jäsenyydelle ja se ei aina taivu kaikkiin tilanteisiin ja tarpeisiin. Uskomme, että tutkimuksesta on paljon apua meille, PSS ry:n viestintäpäällikkö Nora Forsman kertoo.

Jos projekti ja hinnoittelu kiinnostavat, tervetuloa porukkaan!

• Seuraava Teams-palaveri on to 28.1.2021

Laita viestiä Outille tai Essille, niin lähetämme sinulle linkin palaveriin.

MARK hinnoitteluryhmä
Essi, Outi, Pia, Minna, Aku, Perttu ja Anna

MARK hinnoitteluryhmä tekee pro bono -työtä valituille hyväntekeväisyyskohteille yhteisen hyvän ja paremman hinnoittelun edistämiseksi. Ryhmän tavoitteena on lisätä hinnoitteluosaamista ja -tietoutta markkinoinnin näkökulmasta.

Kirjoittaja
Essi Hyyppä

The post MARK hinnoitteluryhmä: Pro bono -projektin kuulumiset appeared first on MARK.