Kuinka luot ylivoimaista kilpailuetua markkinassa yhdessä asiakkaan kanssa?
Yksin et voi arvoa luoda, se syntyy yhteistyössä asiakkaan liiketoiminnassa. Yhteistyötä voidaan toteuttaa myös lähtökohdista, jossa osapuolet tuottavat ja jakavat yhdessä luotua arvoa.
Liiketoiminnassa vallitsee edelleen perinteinen ajattelu, ”Minä en lukujani toiselle näytä”. Kokemukseni mukaan rahasta ja muistakin tavoitteista puhuminen asiakkaan kanssa parantaa hyvän liiketoiminnan edellytyksiä. Parasta on, kun osapuolilla on yhteinen liiketoimintamalli ja ”yhteinen excel”. Avoin ja selkeä kommunikaatio laittavat osapuolet tekemään töitä oikean tavoitteen eteen, ja fokus on kunnossa.
Parhaimmillaan kulttuuri laittaa liiketoiminnan lentämään.
Toisen osapuolen ansainnasta ei kannata olla kateellinen. Molempien pitää ansaita kestävällä tavalla. Strategisessa yhteistyössä, kumppanuudessa, jossa haetaan win–win-tilannetta, katteiden avaaminen mahdollistaa keskustelun, miten luomme ja toisaalta jaamme yhdessä syntynyttä lisäarvoa, jakovaraa, ja toisaalta riskiä. Pitkäjänteinen toiminta, jossa osapuolet oppivat ja kehittyvät yhdessä, tuottaa lähtökohtaisesti parempaa tulosta kuin uniikki yksittäinen projekti.
Yhteinen arvonluonnin potentiaali on osiensa summa ja kulttuurin kertoma
Yhteinen arvonluonnin potentiaali (YALP max) muodostuu kulttuurista, kyvykkyyksistä, palvelusta sekä liiketoimintamallista. Molempien osapuolten täytyy tuoda osaamisensa pöytään.
YALP max =
100 % kulttuuri x (1/3 kyvyykkyys + 1/3 palvelu + 1/3 liiketoimintamalli)
Kulttuuri tukee tai tukahduttaa. Asiakaskeskeisyys ja fiksut liiketoimintamallit eivät synny itsestään. Yrityksen kulttuurin tulee tukea ajattelua ja toimintaa, jossa ihmiset voivat luoda uutta yhdessä asiakkaan ja toimittajan välillä. Kulttuurin kerroin on välillä 0–100 %. Parhaimmillaan kulttuuri laittaa liiketoiminnan lentämään ja pahimmillaan se on täysi este yhteisen liiketoiminnan luomiseen.
Kyvykkyys on polttoainetta palvelulle. Sinulla pitää olla jotain, millä luoda menestystä, kilpailuetua. Tällainen voi olla esimerkiksi toimittajan vuosia kehittämä konseptikirjasto, jonka avulla suunnittelu ja toteutus on erityisen edullista, tai asiakkaan tunnustettu palvelukonsepti loppukäyttäjälle.
Palvelu paketoi kyvykkyydet toimitettavaan muotoon kannustavalla kaupallisella mallilla. Palvelun tulee lähteä osapuolten yhteisistä tavoitteista, kuten kiinteistön arvon maksimoinnista. Osapuolten kyvykkyydet tulee valjastaa tavoitteen eteen kaupallisella mallilla, mikä kannustaa osapuolia onnistumaan parhaalla mahdollisella tavalla, tai toisaalta jakamaan mahdollista tappiota.
Liiketoimintamalli ajaa osapuolia tekemään töitä yhteisen tavoitteen eteen. Liiketoimintamallin ytimessä on osapuolten välinen ymmärrys, mistä toisen osapuolen arvo syntyy, tai toisaalta tuhoutuu, hänen liiketoiminnassaan. Tämän jälkeen ”yhteinen excel” voidaan virittää parametreilla ja tavoitteilla, mitkä nostavat (esim. tuotot) ja vähentävät (esim. kulut) arvoa. Osapuolten perusansainnat ja lisäarvon jako avoimeksi, minkä suhteessa myös esim. riskiä voidaan jakaa. Tehdään töitä yhteisen ansainnan eteen.
Paras sinisen meren strategia voikin syntyä siitä, että yhdistätte kilpailuetunne, asiakas ja toimittaja. Ollaan yhdessä ylivoimaisia markkinassa. Jelpataan toisiamme!
Kirjoittaja
Lauri Kaunisvirta, Johtaja, Asiakkuudet ja myynti, Rakentamisen palveluyhtiö Fira Oy
Lauri on työskennellyt rakennusalalla reilun 20 vuoden aikana rakennustyöntekijänä, työmaan toimihenkilönä sekä asiantuntija- ja johtotehtävissä hankekehityksen sekä asiakkuuksien ja myynnin parissa. Rakkaus rakentamiseen yhdistettynä intohimoon kehittää uusia liiketoimintamalleja yhdessä asiakkaiden kanssa saa hänet innostumaan.